Se alguém pode vender até o mesmo item mais comum, chama isso de ótimo vendedor. Mas o virtuosismo das vendas diretas não consiste em fazer como as pessoas compram algo que não é necessário. Está em execução - sentir que sua decisão está certa. Persuasão, não manipulação.

Uma caneta comum é um exemplo ilustrado popularmente. Uma caneta não precisa de parecer especial, não requer recursos extraordinários. No geral, não precisa fazer muito, mas escrever. Portanto, é difícil lançar uma caneta.

Eu vendo gelo no inverno, eu vendo fogo no inferno 
Eu sou um traficante, baby, eu vou vender água para um poço

Jay-Z

Quem faz essa venda, no entanto, certamente veio bem preparado . Aqui estão algumas técnicas de vendas diretas para vender praticamente qualquer coisa.

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FAB (recursos - vantagens - benefícios)

A famosa técnica da FAB consiste em três etapas consecutivas que dão uma estrutura clara às negociações de vendas. Primeiro, você nomeia recursos, atributos de sua empresa ou produto. Depois vêm as vantagens, o que o recurso realmente faz e, em seguida, beneficia os impactos positivos disso para o cliente.

Essa técnica soluciona um erro comum entre os vendedores. Estar convencido de que os recursos se traduzem automaticamente em benefícios para o cliente.

Eles desconsideram as necessidades individuais do cliente e superestimam seu conhecimento do produto oferecido. Eles acabam apresentando atributos do produto, explicando as implicações positivas para seus clientes em potencial. Quem então pensa “Ótimo! Agora, por que eu precisaria disso?

Um exemplo da técnica FAB em ação. Os recursos de nomeação de nosso próprio software de bate-papo ao vivo podem soar assim:

1. "Nosso software é otimizado para dispositivos móveis".

Essa descrição do recurso é agradável, mas não tem como alvo o problema de um cliente nem oferece uma correção. Não incita a fazer uma compra. Assim, a FAB sugere continuar com vantagens :

2. “Muitos de seus clientes são móveis quando entram no seu site. Sirva-os através de uma janela de bate-papo otimizada para celular. ”

Por fim, explique como essa vantagem beneficia seus clientes em potencial:

3. "Oferecer suporte a seus clientes onde quer que estejam e qualquer dispositivo que eles usem aumentará suas vendas".

A adesão à estrutura da FAB impedirá você de se gabar de recursos vazios e tornará seu produto mais compreensível para seus clientes. Eles receberão um motivo sólido para comprar.

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A técnica "Estou do seu lado"

Com essa técnica baseada na influência de Robert Cialdini, você finge se unir ao cliente contra sua própria empresa.

No exemplo de Cialdini, o vendedor diz ao cliente que gostaria de fazer um acordo por ela, mas que ele precisa convencer seu chefe primeiro. Então, ele coloca o cliente em espera por alguns minutos, enquanto ostensivamente conversa com seu superior em outra sala. Então ele volta, cansado, mas feliz por ter fechado um acordo para o cliente. A suposta confraternização com o vendedor faz com que o cliente confie no vendedor - um terreno fértil para vendas futuras.

Claro, você não precisa estar no mesmo local físico que o cliente, é claro. Seja no telefone ou no bate-papo ao vivo, você pode criar a impressão de estar do lado do cliente.

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O favor antecipadamente

O conceito de reciprocidade descreve nossa tendência intrínseca de retornar em espécie os favores que recebemos por outras pessoas. Essa tendência permanece fascinantemente estável, mesmo quando os favores têm um valor bastante simbólico ou não têm uso real.

De fato, muitos experimentos mostraram quão poderoso era um favor aparentemente altruísta em fazer o receptor querer devolvê-lo. Latas de coca-cola grátis balas de hortelã ou cartões de Natal ativam a reciprocidade com segurança.

Como a carta de busca de doações de uma fundação de saúde mostrou ao longo de uma década , o sistema funciona mesmo quando uma transação entre duas partes é posteriormente reformulada como um favor de uma delas.

Portanto, para aproveitar a reciprocidade, inicie sua conversa de vendas com um favor. Pense nas inúmeras coisas que podem forçar um sorriso em seu próprio rosto e você terá uma idéia de quão versátil essa técnica é. Amostras grátis, outros presentes ou conteúdo excepcional feito com dedicação, como o dos assistentes de SEO da Moz , são métodos infalíveis

Não desprezamos nenhuma fonte que possa prestar uma atenção agradável.

Mark Twain

Mas, como a psicóloga social Naomi K. Grant e sua equipe provaram em um estudo de 2010 , o elogio não material garante a conformidade pelo elogiado por meio de um aumento no gosto. Portanto, considere também soltar algumas boas palavras em uma conversa de vendas.

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A justificativa porque

Como demonstrou o experimento da linha de máquinas Xerox da psicóloga Ellen Langer , a probabilidade de um favor ser concedido aumenta drasticamente se for apresentada uma razão para a solicitação. Langer descobriu que mesmo razões tolas, como "porque eu preciso imprimir", funcionam como justificativa sólida para poder cortar a linha.

Portanto, ao lidar com um lead, justifique sua solicitação com a palavra aberta de gergelim "porque". Isso levará você à primeira base, a partir da qual você poderá acompanhar a próxima técnica de vendas diretas.

Por exemplo, imagine que você está procurando um cliente em potencial que provavelmente nunca ouviu falar de você para vender seu software. Sua primeira base seria ter a oportunidade de apresentar seu produto. Solicite essa oportunidade com uma justificativa: “Acho que você ficará muito interessado em saber sobre o nosso software, porque temos muitos de seus concorrentes como clientes.” Ou “Gostaria de apresentar você detalhadamente ao nosso produto porque estamos executando um acordo especial até amanhã do qual você possa se beneficiar. ”

Entre as justificativas, a escassez é uma das mais poderosas. Se você está se perguntando por que sua loja de tapetes local realiza sua liquidação 'final' há anos a fio, mas nunca realmente foi à falência, leia este post deNir Eyal . Os clientes ficarão mais tentados a comprar seu produto se acreditarem que a disponibilidade está ou pode estar diminuindo.

Ainda assim, não pegue a marreta dizendo que você está no último item absoluto. Em vez disso, mencione casualmente como seu estoque provavelmente acabará ou despertará o interesse de outro cliente. Brinque com o princípio da escassez de maneira sutil.

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Reunir - responder - entregar - fechar

Essa técnica de quatro etapas introduzida pelo mencionado Ian Adams se concentra no uso de informações para navegar em qualquer conversa de vendas:

  1. Juntar informação
  2. Responder a informações
  3. Entregar informações
  4. Peça algo, o fechamento

Empregada no exemplo de caneta de uma maneira mais geral, a abordagem holística de quatro etapas de Adams se parece com:

  1. Descubra como eles usaram uma caneta pela última vez (reunir informações)
  2. Enfatize a importância da atividade em que eles usaram a caneta pela última vez (responda às informações)
  3. Venda algo maior que uma caneta, como um estado de espírito (forneça informações)
  4. Peça a compra (fechamento)

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Questionando o status quo

Veja essa técnica como um irmão da justificativa porque. É ideal quando você não tem informações sobre o seu homólogo e procura alcançar um primeiro ponto em comum com ele. Dessa forma, protege você do feitiço mais sombrio que os compradores desinteressados ​​lançam nos vendedores: "Não, eu estou bem."

A justificativa porque sugere abandonar qualquer motivo para pedir um favor. Questionar o status quo é uma lâmina mais nítida e, consequentemente, requer cuidados especiais. Seu motivo para oferecer um produto é que a situação atual do cliente em potencial precisa ser corrigida.

Você não diria que assinar esses novos contratos com clientes é um evento importante para os negócios? ( acena com a cabeça ) Então não deveria ser tratado como um. O que quero dizer com isso é que aqui você está assinando novos contratos com clientes, um evento importante e memorável. Todo o tempo usando uma caneta muito memorável.

Se você der uma outra olhada no exemplo de venda de caneta de Ian Adams (acima), verá que ele fez exatamente isso. Primeiro, ele usa uma declaração altamente agradável, de fato quase irrefutável, para criar um acordo do lado do cliente em potencial: é claro que assinar contratos com clientes é um evento importante.

Sua perspectiva provavelmente costumava assinar com sucesso esses contratos com canetas normais. Na verdade, ele poderia colocar seu nome em contratos com praticamente qualquer caneta e nunca se importar com o item em sua mão.

Mas Adams apresentou um problema que exige uma correção, questionando o status quo: eventos memoráveis, como assinar um contrato com o cliente, exigem uma caneta memorável , não apenas uma caneta. Por acaso, Adams tem uma caneta tão memorável nele naquele momento - e está à venda.

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A técnica “mas você é livre” (BYAF)

Apoiada em 42 estudos psicológicos com um total de mais de 22.000 participantes , essa técnica não tem validação. Em seu blog , Jeremy Dean descreveu como “a única (realmente fácil) técnica de persuasão que todos deveriam conhecer”.

Claro que este post seria inútil se eu concordasse com isso. Mas acho que tem alguns benefícios enormes, como sua simplicidade e sutileza.

Para obter conformidade com o cliente, a BYAF sugere que termine seudiscurso de vendas , lembrando-os de sua liberdade de escolha.

A técnica BYAF é tão eficaz porque faz com que o receptor sinta que não está convencido, mas recebe informações adicionais para tomar uma decisão soberana. Uma ocorrência rara nas negociações de vendas.

Ian Adams, depois de entregar a caneta para vender ao cliente em potencial, diz: “Experimente. Se você não estiver feliz com isso, voltarei pessoalmente na próxima semana para buscá-lo. E isso não vai custar um centavo. ”Neste exemplo, Adams 'se você não estiver feliz, pode facilmente voltar atrás' é a técnica da BYAF em ação. O cliente agora sabe que pode fazer a ligação final.

Curiosamente, ao longo dos estudos, os pesquisadores descobriram que o fraseado exato era bastante irrelevante. Qualquer coisa de "mas é sua escolha, é claro" a "é sua decisão" ou "se você não estiver feliz, pode devolver o item gratuitamente" deve funcionar.

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Low-balling

A técnica de bola baixa, reproduzida por Robert Cialdini , consiste em duas etapas principais quando aplicada em um ambiente de vendas:

  1. Oferecer um produto por um preço quente abaixo do valor pretendido
  2. Posteriormente aumentando a cobrança.

O conceito psicológico em ação aqui é o de compromisso . Você chega a um acordo flexível sobre o preço baixo primeiro e depois acompanha a cotação mais alta real. Uma vez que a idéia atraente de grande quantidade e propriedade do produto tenha se estabelecido na mente do comprador, é provável que também seja aceito o preço mais alto. Eles simplesmente não conseguem abalar os sentimentos auspiciosos induzidos pelo seu preço inicial.

Imagine que você tem um JEEP recém-mantido em mãos que custa facilmente US $ 7.000 no mercado. Você se encontra com um potencial comprador e, apesar do valor real do carro, oferece a ele por US $ 6.000. O cara está um pouco confuso, mas feliz por fazer uma barganha séria, considerando as excelentes condições do veículo. Você concorda em se reunir no dia seguinte para assinar o contrato.

Quando você se encontrar novamente, sua oferta é de US $ 7.000. Você explica o preço mais alto com as excelentes condições do veículo e um mercado aquecido, talvez dizendo que um amigo acabou de vender o mesmo carro por nada menos que oito mil. Depois de pensar nisso por alguns minutos, a perspectiva finalmente exala e aceita, com um rangido de dentes.

A primeira oferta não passa de um gancho para fazer com que os compradores pensem que estão comprando uma pechincha. No entanto, não deve fazê-los acreditar que você não tem conhecimento do valor do produto ou se há algum problema com ele. Portanto, seu preço de entrada deve ser muito atraente, mas não ridiculamente baixo. Para que a bola baixa seja eficaz, o comprador não deve suspeitar.

A segunda oferta também não deve ser muito alta, caso contrário, atingirá o comprador como um soco e estragará o seu negócio. Trivializar o dinheiro adicional a ser gasto é uma boa maneira de evitar isso. Além disso, é claro, não use essa técnica para enganar as pessoas, mas para atingir um preço justo de valor de mercado.

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A técnica porta-a-cara

Essa técnica de venda direta segue a mesma sistemática da bola baixa, só que aqui eles são invertidos. Outro estudo de Cialdini descobriu que, se as pessoas recusarem pela primeira vez uma solicitação inicial extrema, é mais provável que atendam a uma solicitação subsequente menor.

Suas descobertas são instrutivas para qualquer contexto de vendas diretas. Primeiro, defina o preço do seu produto ou serviço tão alto que force o possível cliente a recusar. Depois, volte com um preço mais baixo que inevitavelmente parece super legítimo à luz da sua demanda anterior.

A ideia por trás disso é o princípio de fazer uma concessão, Cialdini descreve isso também em Influence . Se você fizer uma concessão, a outra parte se sente obrigada a fazer o mesmo. Muitas vezes, você encontra esse sistema em situações presenciais nos bazares do Oriente e nos mercados do Sudeste Asiático. Também funciona via telefone. Mas quando as opções de feedback direto são limitadas, você corre o risco de perder o cliente mais facilmente.

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A técnica porta-a-porta

Você sabia que, se você quiser emprestar o carro do seu novo vizinho, é melhor pedir-lhe que empreste sua bicicleta em uma ocasião anterior? A técnica porta-a-porta sugere exatamente isso.

Outra técnica semelhante à bola baixa, consiste em fazer uma solicitação inicial baixa e depois acompanhar uma maior. A diferença é que aqui o primeiro pedido não deve ser rejeitado e substituído, mas sim o caminho a ser aceito.

O mesmo funciona para vender. Você coloca o pé na porta com um preço atraente primeiro. Depois, você amplia a fenda da porta, polegada a polegada, com solicitações mais altas de natureza comparável. Essa é uma técnica particularmente eficaz para aumentar as vendas.

Ele foi provado eficaz por Freedman e Fraser em 1966 e é uma das nossas vontades de ser consistente com o comportamento e a opinião anteriores. Os segundo e terceiro pedidos mais altos são aceitos porque - e desde que - sejam semelhantes ao tipo anterior.

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Venda SPIN

Antes de transformá-lo em livro , o consultor Neil Rackham baseou essa técnica nos resultados de sua análise de mais de 35.000 ligações de vendas na década de 1980. Ele sugeriu que os arremessos de vendas são bem-sucedidos quando o cliente fala enquanto o vendedor ouve atentamente, acompanhando perguntas desses quatro tipos:

  • S ITUAÇÃO: Tentativa de estabelecer um entendimento comum das circunstâncias e informação de fundo, procurando pontos de alavancagem para a relevante mais em profundidade questões.
  • P roblem: Pergunta para centralizar em sobre questões implícitas, problemas e insatisfações do prospect.
  • I mplication: Pergunta sobre as consequências eo impacto do problema.
  • N eed-recompensa: Pergunta perguntando sobre a necessidade de uma solução e o valor potencial de tornar o problema vai desaparecer.

Usando essas perguntas como etapas para o progresso, o vendedor cria conforto do lado do cliente em potencial, fazendo com que ele se abra gradualmente e revele suas necessidades. Somente depois de passar por todas as etapas, o próprio produto é apresentado como uma solução.

A Profitworks resumiu essa técnica de maneira abrangente em seu blog,com perguntas de exemplo para cada estágio da conversa de vendas.

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A técnica de referência

Às vezes, as pessoas simplesmente se recusam a comprar. Em vez de baixar os preços e sair sem lucro, vendedores experientes costumam usar a tendência natural do cliente para fazer uma concessão. Em vez de pedir ao cliente para comprar, eles pedem a segunda melhor coisa: uma referência. Os detalhes de contato de amigos que possam estar interessados ​​no produto são especialmente valiosos para vendas futuras.

Quando estiver conversando com o próximo cliente em potencial, solte o nome do amigo que o indicou. "Jim me disse que você pode estar interessado". Isso cria proximidade e ganha confiança. A partir daqui, fazer uma venda será muito mais fácil.