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Qualquer pessoa que se enquadra no âmbito das vendas, deve ser um trabalho muito longo e duro, aprimorando suas habilidades - que eu percebi o primeiro dia do meu estágio como um vendedor de bens não alimentares. O problema é que o desejo particular de algo para me ensinar, não queimar qualquer um dos meus recém-colegas. Pergunte por que? A resposta é muito simples e não requer muita explicação - a competição. Concorrência - é uma espécie de confronto entre as pessoas, concebidas para identificar o mais forte e a melhor pessoa. Mais chances de se tornar um vencedor no confronto competitivo, é claro, tem uma pessoa com mais conhecimento e habilidades em uma área particular. E o que significa ser um vencedor, que é o melhor vendedor do que os seus colegas, o que você acha? Respeito, autoridade, uma sensação de domínio e, mais importante, um grande salário - isto é o que distingue um bom vendedor de super-vendedor.

Percebendo isso, nos primeiros dias, eu deixei a esperança de que alguém vai me ensinar algo realmente interessante e eficaz, e começou a tomar passos para a sua meta sem ajuda. A principal ferramenta de aprendizagem para mim estava assistindo. Eu sempre seguiu o conselho de seus colegas e ouvir cada palavra, tirando as migalhas das técnicas de vendas mais bem sucedidos e persuasivas. Assim, em dois meses comecei a superar todos os seus colegas na arte de vender todos os tipos de mercadorias. Pessoalmente, eu trabalhei como consultor no departamento de IT-engenharia, mas não importa, porque o esquema de venda de qualquer mercadoria - é o mesmo.

As três lojas de eletrônicos, onde eu tinha que trabalhar, eu tenho a oportunidade de se reunir com os chamados "padrões de serviço ao cliente". Devo observar que o tempo gasto lendo estas regras, foi tempo bem gasto. Estes documentos são baseados em extensos estudos com a participação das diversas categorias de clientes. Mais informações são processadas por psicólogos e financistas que, com base nos dados coletados constituem padrões de serviço. Nem todas as lojas da cadeia são os mesmos. Isto é devido ao fato de que tais regras de conduta prescrito para os vendedores sob certas categorias de clientes e produtos, que são distribuídos pontos de venda.

Para se ter a impressão geral, eu vou dar um exemplo de um esquema padrão básico pelo qual os clientes são servidos em qualquer uma das lojas, onde o conselho é fornecido. Assim:

  1. Saudação (contato com os olhos, o sorriso, cumprimentando-se);
  2. Expressão-adesão (Sales deve pedir ao cliente uma pergunta que o "não" não vai ser capaz de responder);
  3. necessidades de esclarecimento (colocando diferentes tipos de perguntas, o consultor deve como um cliente pode entender claramente a necessidade);
  4. Apresentação (para apresentação de escolher dois, no máximo três bens Quando uma pessoa mostra interesse em um deles, é necessário descrever em detalhes a função de nomear, o vendedor deve indicar imediatamente o que é útil e quais são os benefícios para o cliente ..);
  5. Empurrando para comprar (necessidade de "força" o comprador a tomar a decisão de comprar um produto que existem muitos métodos, entre os quais é um método muito eficaz de três "Sim", mais sobre isso mais tarde.);
  6. Conclusão da compra (para preencher todos os documentos, e para dar a mercadoria para o comprador).

Método três "Sim"

psicologia humana é organizado de modo que depois de algumas respostas afirmativas para qualquer pergunta que ele não poderia responder de uma só vez "não", e automaticamente dizer "sim". Com base neste recurso humano foi desenvolvido esta técnica. Na prática, é ainda mais fácil do que em palavras. Por exemplo, o vendedor faz a pergunta: "Você gosta deste modelo de telefone", "você está satisfeito com a câmera", "Você compra"?. Na última pergunta 90% das pessoas vão dar uma resposta afirmativa, ou seja, dizer "sim". Claro, isso não garante que o comprador vai comprar exatamente as mercadorias, mas aumenta muito as chances para isso. A principal coisa nesta técnica - para escolher as duas primeiras questões, às quais é necessário que a pessoa e não hesitam em dizer "sim".

 

No entanto, não em ordem, eu escrevi um artigo para informá-lo sobre como preparar seus fornecedores de grandes empresas comerciais, embora a informação e útil, e não está disponível gratuitamente. Quero compartilhar minha experiência. Trabalhando em padrões de serviço ao cliente, eu tentei trazer suas habilidades para a perfeição. Vendedor perfeito, eu não, é claro, porque é impossível, mas algo poderia alcançar. Eu desenvolvi um sistema de seus métodos para trabalhar com a base de clientes para os quais o aço de conhecimento derivado de treinamento e fontes que fornecem empresa me negociação impresso.

 

Do início ao fim, a conversa com o cliente - é uma batalha pela sua confiança e auto-respeito, isto é, para o vendedor. Ao lidar com as pessoas, você não deve seguir cegamente as frases pré-memorizadas e adaptar-se sob cada pessoa, visitar sua rede comercial. Este princípio me inspirou a desenvolver os seus próprios métodos individuais de conversa com os clientes. Mas, a essência desses métodos é a seguinte:

  • Comece certo. Tenho certeza de que alguns de vocês sabem o que quero dizer. A linha inferior é que o esquema padrão exige para iniciar a conversa com a frase-ligação, mas não exige um assistente de vendas no primeiro a dar seu nome antes de ir trabalhar. E isso, noto a minha própria experiência, uma coisa muito importante. Se você imaginar que uma pessoa sente uma forte ligação com você, porque você têm mostrado que eles estão dispostos a comunicar, não apenas como um empregado, mas como pessoa. A humanidade - que é o que todo mundo quer para si mesmo. vendedores inteligentes e experientes são sempre chamados em primeiro lugar, e só então começar a falar em essência;

 

  • Faça um elogio. Olhe atentamente para o homem ainda no momento em que ele tinha acabado de entrar. Encontrar-lhe algo para o qual ele pode fazer-lhe um elogio, mas ser atencioso. Um elogio pode ser feito não só para a aparência. Por exemplo, durante a consulta, você vai ver que a pessoa é bem versado no produto que você está vendendo - elogiá-lo por isso. Assim, você pode causar um sentimento de gratidão a você, o que afetará positivamente o curso posterior da conversa;

 

  • Mantenha a conversa com habilidade. Não olhe para o seu cliente está constantemente no olho, bem como as mãos na parede, ou em algum outro lugar - não. O melhor de tudo, o vendedor olha para os bens, diz um ou dois de seus recursos, e depois volta para os olhos do interlocutor, que pára em 5-8 segundos. E, no que diz respeito ao volume de conversa que você acha? Mantenha o volume de sua voz um pouco abaixo da média. A evidência científica mostra que naquele momento a voz de qualquer pessoa mais agradável e informações, portanto, percebida é melhor sob tais circunstâncias;

 

  • Monitorar a atenção do interlocutor. Neste momento, especial atenção deve ser dada aos empregados de grandes lojas de varejo com uma forte tráfego de clientes que vão, fazer barulho e distrair tanto o vendedor eo comprador. Para o cliente não estava distraído, tomar em mãos qualquer objeto (uma caneta seria a melhor opção), cores brilhantes, e de vez em quando focar a atenção do interlocutor sobre ele. Para fazer isso, você pode especificar no assunto do produto ou para elevá-la ao nível de seus olhos, para fazer dois ou três movimento circular durante os estudos ou descrições de características do produto;

 

  • Trabalhar com objeções. Pessoalmente, eu acredito que a maneira de lidar com objeções do cliente, que oferecem a empresa drasticamente errado e você está agora entender o porquê. Se o comprador faz uma afirmação sobre os bens, de acordo com o esquema convencional o vendedor deve dizer o seguinte: "Você está parcialmente certo, mas ..." "Com você podemos concordar, mas ..." e assim por diante. Estou convencido de que se falarmos de modo que as pessoas não vão estar completamente certo da verdade do que você dizer em seguida, em seguida, há um vendedor. Assim, ele inconscientemente percebe que ele pode ser enganador. É por isso que eu recomendo que afirma claramente o seguinte: "Não, não é assim" ou "Sinto muito, mas não posso concordar com você." Com estas palavras, você não colocar em dúvida sua credibilidade e não faria mal a um comprador, porque você simplesmente não dizer que ele está errado;

 

  • Jogue o digno. A palavra "perder" Quero dizer uma falha, ou seja, quando o cliente não tem "amadurecido" para fazer uma compra. Muitos vendedores, neste caso, até mesmo um "adeus" normalmente não pode dizer, para não mencionar o outro. Quando a pessoa sai sem fazer uma compra, você precisa sorrir sinceramente e concorda com sua decisão. Very nice cliente será, se você gastá-lo até a saída, e não quero tudo de melhor e pedir-lhes para vir até você novamente. E este ponto é importante. Acredita-se que uma pessoa deve ser convidado para a loja, mas eu pessoalmente acredito que o comprador precisa convidar, por exemplo: "Ficarei muito feliz se você virá novamente e vamos ter a oportunidade de falar novamente"
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